Stefan De Smet: “We zijn eigenlijk een half Chinees merk”

In gesprek met Stefan De Smet, Managing Director van Leapmotor Belux

Stefan De Smet kent Stellantis van binnenuit. Voor hij Managing Director van Leapmotor Belux werd, stond hij aan het hoofd van de verkoop bij Citroën en Opel en leidde hij enkele jaren de B2B-activiteiten van Stellantis Belux.

Vandaag bouwt hij in België een Chinees automerk uit.

Of toch half Chinees, zoals hij het zelf omschrijft.

Ik kijk hem even aan.

“Door Stellantis?”

“Ja.”

Daarmee zijn we vertrokken voor een gesprek over een samenwerking die op papier behoorlijk ingewikkeld oogt en voor de klant uiteindelijk heel eenvoudig moet zijn.

Leapmotor ontwikkelt zijn auto’s en technologie vanuit China. Voor de activiteiten buiten China werd Leapmotor International opgericht. Stellantis bezit 51 procent van die onderneming en Leapmotor 49 procent.

Voor De Smet tellen die percentages minder dan wat er achter de schermen gebeurt zodra een Belgische klant voor Leapmotor kiest.

“Je verkoopt de auto en de ondersteuning erachter moet minstens even goed georganiseerd zijn.”

Lees ook Stefan De Smet: “We hebben geen targets, we hebben ambities.”

De garage was er al

Een nieuw automerk lanceren is één ding. In enkele jaren tijd een volledig dealernetwerk bouwen is iets anders.

Leapmotor telt vandaag 51 verkooppunten in België en het GH Luxemburg en wil dat aantal tegen het einde van het jaar uitbreiden naar 53. Daarmee bereikt het merk volgens De Smet vrijwel het hele land en ligt voor de meeste klanten een verkooppunt op maximaal 25 à 30 kilometer afstand.

“Alleen hadden we dat nooit zo snel kunnen opbouwen.”

Veel van die garages maken al jaren deel uit van het Stellantis-netwerk. Ze hebben verkoopteams, werkplaatsen, techniekers en vooral klanten die ze vaak al lang kennen.

Precies dat laatste vindt De Smet belangrijk.

Een nieuw logo op de gevel vraagt vertrouwen. Bij een auto hoort voor de klant ook wat er na de aankoop gebeurt. Ze willen weten waar ze terechtkunnen voor onderhoud en wie hen helpt wanneer er iets foutloopt.

“Wanneer een dealer die je al jaren kent zegt: ‘Ik geloof in dit product’, dan helpt dat.”

Het is een vrij eenvoudige uitleg voor iets wat in persberichten vaak een strategisch partnership heet.

De garage is er gewoon al.

En als er iets stukgaat?

Daar komt onvermijdelijk de volgende vraag.

Hoe zit het met wisselstukken?

De Smet kent de verhalen over lange wachttijden bij nieuwe automerken en weet dat een scherpe aankoopprijs weinig waard is wanneer een auto weken in een werkplaats staat.

Leapmotor kan daarvoor terugvallen op de bestaande logistiek van Stellantis.

Volgens De Smet is ongeveer 98 procent van de benodigde onderdelen beschikbaar via de distributiehub. Moet een onderdeel uit Italië komen, dan kan het doorgaans binnen drie tot vier dagen in België zijn. Daarnaast beschikt het netwerk over lokale distributie.

Voor hem is dat ook de reden waarom hij moeite heeft met uitspraken waarin alle Chinese automerken over dezelfde kam worden geschoren. Het ene merk beschikt over een uitgebreid Europees netwerk en onderdelenlogistiek terwijl een ander dat hele systeem nog moet uitbouwen.

Voor de eigenaar van de auto is dat verschil uiteindelijk belangrijker dan de vlag die boven de fabriek hangt.

Knabbelt Leapmotor aan Stellantis?

Er zit nog een interessante kant aan die samenwerking.

Wanneer Stellantis zelf een relatief goedkoop Chinees merk in zijn showrooms zet, ontstaat vanzelf de vraag of Leapmotor klanten weghaalt bij de andere merken van de groep.

De Smet zegt dat dit voorlopig beperkt gebeurt.

Hij geeft een eenvoudig voorbeeld. Iemand komt bij een dealer binnen voor een auto van een ander merk uit de groep. De prijs blijkt hoger dan gepland en de klant begint rond te kijken. Staat daar ook een Leapmotor, dan kan die klant uiteindelijk binnen hetzelfde bedrijf blijven.

Voor de dealer is dat nog altijd een verkochte auto.

Tegelijk ziet De Smet steeds vaker het omgekeerde gebeuren. Mensen stappen binnen omdat ze specifiek een Leapmotor willen zien. Het merk begint dus stilaan zelf klanten naar de showroom te brengen.

“Bij de start waren we echt een startup”, vertelt hij. De marketingmiddelen waren beperkt en bijna niemand kende het merk.

Vandaag ziet hij auto’s in het straatbeeld verschijnen en beginnen eigenaars zelf over hun ervaringen te praten.

Voor De Smet helpt die mond-tot-mondreclame het merk vooruit.

De klant doet thuis zijn huiswerk

De Smet merkt nog iets anders. Autokopers komen steeds beter voorbereid naar de showroom.

Ze hebben reviews bekeken, technische gegevens opgezocht en prijzen vergeleken. Sommige klanten kennen voor hun bezoek bijna iedere functie van de auto.

“Sommigen weten bij wijze van spreken al meer over de auto dan de verkoper.”

Ik moet lachen wanneer hij het zegt, al raakt hij daarmee wel een interessant punt.

Voor een jong merk kan internet een voordeel zijn. Een klant hoeft Leapmotor nog geen jaren te kennen om thuis te ontdekken wat een B10 of B03X kost en welke technologie hij daarvoor krijgt.

De moeilijkste stap komt daarna.

Durft hij hem ook te kopen?

Daar helpt Stellantis.

Niet omdat er plots een Europees logo op de auto staat. De auto’s blijven duidelijk van Chinese oorsprong en De Smet probeert dat ook niet weg te poetsen.

Het verschil zit achter de schermen: een dealer in de buurt, een werkplaats, onderdelenlogistiek en een organisatie die de Belgische automarkt al tientallen jaren kent.

Daarom begrijp ik aan het einde van ons gesprek beter wat De Smet bedoelt wanneer hij Leapmotor lachend “een half Chinees merk” noemt.

Als paspoort voor een auto klopt het natuurlijk voor geen meter.

Als omschrijving van hoe Leapmotor vandaag in België werkt, komt het aardig in de buurt.